力争成为后PC时代先锋

2004年年初，作为台湾艾讯科技的重要代理商，原中国艾讯更名为“艾讯宏达”，艾讯宏达除了继续代理艾讯科技的产品外，拟自主开发新品牌。从代理到厂家，这是众多企业曾经走过的发展之路，在竞争日益激烈的IPC领域，艾讯宏达将如何走好自己的转型和发展之路？为此，中国工控网走访了艾讯宏达嵌入式产品线经理刘建军先生。

工控网：工控行业的竞争愈演愈烈，作为一个新品牌，艾讯宏达将怎样进行市场运作？
刘先生：您说得很对，目前工控行业的竞争确实异常激烈，台湾品牌有研华、威达、磐仪，大陆品牌有研祥、艾雷斯、华北工控，不过这些大陆和台湾品牌在产品上有不同的侧重点。在长卡/机箱领域，因进入门槛较低，有很多大陆厂商凭借自身优势参与竞争，其中部分厂商在主板上优势很大，而有些厂商在机箱方面独树一帜；台湾厂商面对大陆厂商竞争，因在价格上处于绝对劣势，普遍市场份额较小，只有一、两个厂商凭借品牌优势保持竞争力。艾讯宏达作为台湾厂商，同样面临大陆厂商的激烈竞争，不过我们正在采取应变措施，以期适应大陆市场，推出性价比优异的新产品。今后，长卡/机箱将始终是我们关注但不作为主攻的市场。而在嵌入式PC领域，是台湾厂商占有市场主控权，大陆厂商通常只有一、两款产品热销，这是因为嵌入式PC研发需要较强的技术实力，同时又需要迅速掌握国际科技动态，在这些方面台湾厂商具有很大优势，而大陆厂商就略显不足。所以，我们今后将凭借台湾研发团队的技术实力，大力推出面向各行业的嵌入式主板。

工控网：嵌入式系统专案，需要厂商提供强大的技术支持，那么艾讯宏达将采取怎样的措施加强与客户的合作？
刘先生：嵌入式市场是一个追求差异化的市场，这表现在客户对产品的规格、性能、价格等有多种多样的需求，这使得越来越多的客户开始寻求OEM/ODM合作的途径。通过OEM/ODM，客户可以利用外部资源，降低生产、设计费用，把自身资源投入到自己更有优势的产品增值、更新上去。对于这部分OEM/ODM客户，艾讯宏达在大陆和台湾都成立了研发中心，提供深层次技术服务，其中大陆研发中心将专注于OEM系统专案，台湾研发中心进行板卡ODM设计，这样我们可以为客户提供全面、周到、及时的服务，使艾讯宏达的技术优势可以发挥到最大。
我们对普通终端用户，也提供了一系列标准产品可供选择，并且艾讯宏达尽量使标准品尽可能地适应客户需求，以此缩短客户产品上市时间，协助客户有效增强市场竞争力。

工控网：艾讯宏达将大力拓展哪些行业？
刘先生：可使用工业电脑的行业很多，可以说我们生活中方方面面都有工业电脑的身影。在这些行业中，有一些新兴的、发展迅速的行业，这些行业从诞生之初即朝着高集成度、高可靠性方向发展，这些行业也会最先使用新技术，我们认为这些行业属于“适于使用嵌入式主板行业”，包括车辆检测及车载电脑、多媒体查询终端、POS机、城市交通监控、防火墙等。
比如车载电脑这个市场，前1、2年大家普遍认为国产轿车配备车载电脑会成为潮流，涌现出了不少专注车载电脑相关技术的公司，不过大家忽视了一个问题，即车载电脑最重要的功能：导航。要知道，欧美国家普通车主喜欢开车旅游，如果从美国东海岸开到西海岸，没有强大导航系统辅助的话，那一定是一趟痛苦之旅。而大陆有几个车主开车周游全国？这也就是说，车载电脑存在的市场基础还没有形成，再加上一些相关法规和技术条件的制约，可以说现在谈国产轿车配备车载电脑还为时尚早，我们估计在2006年左右这种设备有可能投产。现在该行业真正需要的是公交车载电脑，公交车因为报站、媒体播放、调度、行程统计等功能的需要，而迫切需要合适的嵌入式主板作为控制核心。艾讯宏达在去年初即意识到这个问题，因此我们在做了大量市场调研工作后，开发了一款适合公交车载电脑使用的嵌入式主板SYS7460VEEA，并在上海试用后获得巨大成功。除此以外，艾讯宏达以SYS7460VEEA为基础，正在与全国最大的几家公交车载设备供应商进行ODM合作。
再如POS机这个市场，该行业是最奉行“够用就好”原则的，对这些客户提供高性能产品只会导致成本上升，所以艾讯宏达针对这个行业推出了几款大板型、集成处理器的嵌入式主板产品，包括SYS75620VEEA、SYS7660VEA、SYS76610VEA、SYS76630VEA等，在华南、华东一些客户处试用后获得不错的反响，并且已经获得华南某客户的订单。

工控网：请谈谈工业电脑的发展趋势和艾讯宏达的应对策略。
刘先生：从长远来看，传统IPC市场会逐渐消亡，取而代之的是EPC。EPC发展到今天，走过了386、486、586、Pentium3的发展历程，出现了多元化发展的趋势，即X86低功耗处理器，RISC处理器，片上系统等多种解决方式并存，其中尤以X86低功耗处理器应用范围最广。X86处理器方面，越来越多的客户需要无风扇工作，性能优异的产品，我们经过分析后，开发了集成英特尔 ULV Celeron 低功耗处理器的一系列主板作为今年主推产品，该系列主板相对去年主推的集成威盛 C3系列处理器的主板，价格没有明显上升，但性能上有很大改善。这些主板包括集成双网口，可支持DSTN LCD的3.5英寸主板SYS7460VEEA，和集成3个网口，支持USB2.0传输的5.25英寸主板SYS7360V3EA，还有搭配815E芯片组的MiniITX主板SYS76630VEA。
从行业来看，今年在嵌入式DVR方面会有极大的发展空间，如车间、院校、幼儿园等场所需要性能够用，存储容量不很大，体积小的DVR方案，这就促使产生了对嵌入式DVR的需求。艾讯宏达去年就推出了使用Pentium 3 CPU，支持双硬盘，嵌入Linux系统的DVR2000一体化方案，今年我们仍会针对该市场推出一些新产品。
面对激烈的市场竞争，宣传自己显得非常重要，艾讯宏达今年会大量参加行业别展会，增加网络媒体和平面媒体的广告投入量。我们的行销部门会和产品部门密切合作，把艾讯宏达的新产品、新成果最快的发布出去，把我们的应用案例制作成多媒体的Case Study，让艾讯宏达的经验为更多的客户服务。